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Vendas baseadas em dados e como acompanhá-las

A cada ano surgem palavras “gourmetizadas” sobre vendas, mas uma delas aparece constantemente e repetidamente da mesma maneira: dados. Big Data, números, análise de dados e tantas outras combinações têm impulsionado campanhas de marketing e treinamentos de vendas. Independente do tamanho do seu negócio, se você não estiver utilizando e acompanhando ainda os seus dados, não conseguirá impulsionar as suas vendas além de estar completamente atrasado ao mercado e aos seus concorrentes.

Coletar e acompanhar dados a alguns anos atrás era muito complexo e na maioria das vezes, superficial. Hoje o processo de vendas é dinâmico, efetivo e rico em informações, permitindo às empresas e/ou profissionais acompanharem cada um dos passos do potencial ou atual cliente, dentro do que chamo Linha da Vida.

Getty Images | Caras

 

Olhe para os seus dados como a Gisele Bündchen e Tom Brady se olham.

 

Mas atenção. Se ainda não utiliza a venda baseada em dados e quer começar a se beneficiar dela, foque inicialmente nessas 5 áreas:

 

1. Geração de Leads

Mesmo que você tenha o melhor time de vendas do mercado à sua disposição, se o seu time de marketing não estiver fazendo o trabalho dele, os leads não vão chegar para que as vendas aconteçam.

Apenas 5% dos vendedores afirmaram que recebem leads “muito qualificados” do seu marketing, de acordo com o relatório anual da Hubspot sobre pesquisa de marketing e vendas, o Estado do Inbound em 2018.

Saber identificar o quão qualificado esse lead chegou até você é de fundamental importância. Ele é qualificado para marketing (MQL) ou para vendas (SQL). Se seu time não conseguir identificar corretamente essa qualificação, você tem um problema aqui.

Algumas ferramentas de automação de marketing como RD Station e Mautic (existem várias outras), podem te ajudar muito a resolver essa questão, principalmente se elas estiverem integradas a um CRM (Customer Relationship Management) como Pipedrive, RD Station | CRM (free), Hubspot (free), Agendor e Moskit.

18% dos vendedores não sabem o que é um CRM.

Hubspot, 2017

 

2. Site

Analisar os dados que o seu site gera é uma das mais fáceis e efetivas maneiras de saber o que está acontecendo com seus produtos ou serviços, ou seja, o que interessa para quem e quando.

Obter essas informações é muito simples, quando se usa o Google Analytics. Através dele você tem acesso a informações demográficas, acessos a páginas e muito mais.

Por isso, sugiro fortemente que torne o seu site encantador, atraente, objetivo, rápido e totalmente otimizado para os dispositivos móveis. Essa combinação irá contribuir para um aumento considerável do seu ROI.

As páginas de destino (landing pages) também merecem atenção especial. Afinal, é através delas que a venda começa (inbound ou outbound).

Posso afirmar que esse investimento em melhoria e performance se paga em muito pouco tempo.

 

3. Análise e insights

Pelo celular, no desktop, se está pesquisando, qual produto ou serviço, para quando, agora ou não, são informações que o seu cliente deixa ao visitar o seu site e as suas páginas de destino.

Dados combinados dos clientes nesses momentos ajudam a criar e otimizar oportunidades de vendas.

Conheça o seu cliente. Sempre.

Independente do seu orçamento, utilizar ferramentas efetivas e funcionais para a segmentação dos clientes é indispensável nos dias atuais. Eles te permitem segmentar a sua base de maneira inteligente e correlacionada. E muitas delas são gratuitas, como o próprio Google Analytics, quer sejam CRM’s, de análise e acompanhamento e de automação de marketing.

 

4. Treinamentos de Vendas

Receber de maneira simples esses dados não te ajuda apenas com os seus clientes e o que eles consomem do seu negócio. Eles ajudam muito ao seu time de marketing e de vendas.

O cruzamento correto desses dados, qualifica e quantifica o comportamento e a evolução de cada um dos seus vendedores e mostra o porque um tem mais sucesso do que o outro.

Quando faço Kickoffs de Venda para algumas empresas, utilizo além dos dados dos seus vendedores, um método chamado DISC, uma avaliação comportamental criada pelo Dr. William Moulton Marston, o criador da Mulher Maravilha.

Assim, sabemos sobre cada vendedor e podemos trabalhar as suas competências para aumentar a sua performance efetivamente.

 

 

5. Melhoria de Processos

Repetição de tarefas tira muito tempo das pessoas da sua empresa. Por isso, considere (se ainda já não o fez) utilizar automações sem seu processo de vendas.

Mas atenção. Não perca a humanização do relacionamento com os futuros e atuais clientes. Mesmo sendo um processo automatizado, trabalhe para que não pareça ao seu cliente que ele está conversando com um robô.

Com seus processos de marketing e vendas rodando no automático, os erros diminuem, os dois times ficam mais coesos e dinâmicos, os furos do seu funil de vendas praticamente desaparecem e a sua Máquina de Vendas funciona cada vez melhor.

Menos é mais. Não tenha medo dos dados. Existem no mercado diversas ferramentas (algumas gratuitas) que irão ajudar a você e a sua empresa/negócio e dominá-los. Transforme as suas vendas utilizando dados. Vai sentir a diferença e com certeza para melhor.

Gustavo Souza

Founder & CEO da Convertise; Tailor-made Business & Sale; Consultor de Negócios; Especialista em Branding; Especialista em Marketing; Especialista em Estratégias de Vendas; Especialista em Automação de Marketing; Mentor de Pré-Aceleradoras e Aceleradoras; Mentor Startupweekend Techstars; Clientes atendidos nas 4 regiões do país, além de Argentina, Uruguai e Chile; Atua no mercado de Comunicação e Marketing há 13 anos.

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